Vous venez d’être nommée directrice générale d’UPL France après avoir occupé les fonctions de directrice marketing & communication puis de directrice commerciale et développement. Quelles sont vos ambitions et votre feuille de route ?
Depuis mon arrivée en 2022, j’ai été pleinement intégrée aux réflexions stratégiques du Comex. En prenant mes nouvelles fonctions, j’ai défini trois priorités majeures pour réinventer une agriculture plus durable et performante, complètement en phase avec les ambitions du Groupe UPL au niveau mondial.
- Renforcer l’orientation client à tous les niveaux de l’entreprise et dans tous les départements. Le client doit être au cœur de toutes nos actions, qu’il s’agisse du commerce, du marketing, du réglementaire, de la supply chain ou de la finance. J’ai tout d’abord l’objectif de renforcer notre partenariat avec nos distributeurs en leur proposant non seulement des solutions de qualité mais aussi des approches agronomiques et technique, ainsi qu’un service à la hauteur de leurs attentes. Dans les dernières années, nous sommes quasiment tous passés par des périodes plus compliquées en termes d’approvisionnement. Un service au niveau des attentes des clients est donc très clairement l’une de mes priorités. Quand je parle de service, c’est aussi l’accompagnement terrain sur les nouveaux produits. UPL France doit viser les meilleures évaluations par nos clients, pour se consolider comme un des partenaires préférés, sur qui on peut compter.
- Accélérer l’innovation, notamment le développement sur les produits de biosolutions et les produits dit différenciés. Aujourd’hui, 41 % de notre chiffre d’affaires est déjà issu des biosolutions. Nous visons à accroître cette part pour atteindre un chiffre d’affaires avec plus de 50 % de produits durables et différenciés à moyen terme, c’est-à-dire à trois ans. Une grande partie de nos investissements vont dans ce sens. Nous avons de nouveaux biostimulants en lancement, notamment des solutions favorisant par exemple l’optimisation de la gestion de l’azote ou la séquestration du carbone. La majorité de nos produits sont issus de la recherche et production des laboratoires du groupe UPL mais nous ne nous interdisons pas des partenariats. UPL travaille selon une approche OpenAg, car nous considérons que c’est, ensemble, que les acteurs du secteur pourront accélérer l’innovation, notamment sur les biosolutions.
- Valoriser le capital humain. UPL France s’appuie sur une équipe de 65 collaborateurs résilients, agiles et motivés. Cette équipe a démontré d’une grande performance malgré les défis auxquels elle fait face. Nous savons que le marché est dans l’incertitude. Malgré tout, elle reste solide. Je souhaite très clairement capitaliser sur cette énergie pour pouvoir consolider un esprit tourné vers l’action, et garder un collectif motivé, enthousiaste dans cet environnement. Je pense sincèrement que cette force d’équipe, alliée à une expertise large sur les produits conventionnels, biosolutions et les approches combinatoires, nous permettra de conjuguer croissance, rentabilité et impact positif.
Quels sont les récents résultats financiers d’UPL France et vos objectifs à moyen terme ?
Notre chiffre d’affaires brut atteint environ 135 M€ sur l’exercice 2025. Cette performance s’inscrit dans une dynamique positive, malgré les arrêts réglementaires de certaines molécules, les aléas climatiques et les fluctuations de marché. Cela montre la solidité de notre activité et, surtout, la capacité d’adaptation liée à notre large gamme qui peut couvrir différents segments, ainsi que notre volonté de toujours répondre aux besoins du marché. Notre portefeuille large et notre agilité nous permettent de répondre à la demande dans les situations tendues, en organisant nos usines et en prenant des décisions fortes au niveau du Top management, comme ce fut le cas sur l’anti-mildiou en 2024-2025.
Notre part de marché se situe autour de 6 % en France (hors biostimulants), ce qui nous place au 6e ou 7e rang. À l’échelle mondiale, UPL est le cinquième acteur, leader en biostimulants. À cinq ans, nous visons 45 M€ de chiffre d’affaires additionnel grâce à nos nouveaux produits pour un objectif de 8 à 10 % de parts de marché.
Le développement des biosolutions est au cœur de votre stratégie. Les produits conventionnels passent-ils au second plan ?
Absolument pas. Les biosolutions sont une priorité, mais ce n’est pas une raison pour nous d’en oublier le portefeuille de produits conventionnels. Ceux-ci restent essentiels, et nous continuons d’investir dans de nouvelles formulations de produits différenciés ou dans des combinaisons innovantes associant conventionnel et biocontrôle. Notre portefeuille de produits conventionnels reste donc un enjeu majeur. UPL France est d’ailleurs active dans plusieurs task forces pour préserver certains actifs clés, comme la cléthodime ou le captane, indispensables pour certaines filières.
Par ailleurs, nous sommes aussi un membre actif et engagé de Phyteis, avec l’objectif d’installer des approches combinatoires. Nous avons été l’un des premiers acteurs à proposer ces approches, sur lesquelles nous avons des solutions validées par des essais en France, sur plusieurs années, et qui ont démontré de leur performance.
Ainsi, notre gamme large a pour objectif de pouvoir proposer des programmes combinatoires tout en développant chaque segment à savoir les biosolutions, les produits différenciés et en continuant à développer les produits conventionnels.
Comment s’organise la recherche chez UPL France ?.
Nos laboratoires développent et testent de nouvelles solutions pour la France et l’international. Nous investissons également dans la recherche appliquée, en partenariat avec instituts techniques, chambres d’agriculture et nos clients distributeurs, afin de valider la performance de nos produits dans nos différents terroirs.
Nous avons, au total, 12 collaborateurs dédiées au développement et à notre expertise technique en France, dont quatre au niveau national et huit en région. Par ailleurs, nous avons fait le choix, depuis quelques années, d’avoir une équipe de cinq personnes dédiée spécifiquement aux biosolutions et au support de notre gamme NPP (Natural Plant Protection). Elle assure le support commercial, les démonstrations au champ et les formations. À date, ce sont plus de 1015 personnes qui ont été formées à nos gammes de biosolutions sur les dernières années.
Quels sont encore les freins au développement des biosolutions ?
La bonne nouvelle, c’est que nous voyons, d’année en année, la montée en puissance de l’utilisation des biocontrôles et des biostimulants, notamment sur certaines cultures comme les céréales, où ce n’était pas le cas il y a quelques années. Le principal frein reste la méfiance de certains utilisateurs quant à leur efficacité. Pour y répondre, nous investissons fortement dans les essais et la démonstration de performance afin de confirmer la crédibilité de ces solutions. Il est donc essentiel que toutes les parties prenantes continuent d’investir dans ce sens pour avoir des preuves tangibles et rassurer sur la performance de ces produits, tout en accompagnant l’utilisateur dans une approche agronomique et d’utilisation différentes. Le second obstacle est donc le temps nécessaire pour faire évoluer les pratiques agronomiques et pouvoir intégrer ce type de produits dans les programmes. Le dernier obstacle concerne les délais d’homologation : en France, les biocontrôles sont soumis aux mêmes procédures que les produits conventionnels, ce qui ralentit leur mise sur le marché. Avec Alliance Biocontrôle, dont nous sommes également un membre actif, nous appelons à un allègement de ces processus, afin de proposer plus rapidement aux agriculteurs des alternatives crédibles. Chez UPL, nous avons par exemple des produits de biocontrôle performants d’ores et déjà vendus dans d’autres pays européens, mais pas en France, car nous n’en avons pas encore l’homologation.
Quelle place occupe la France dans la stratégie mondiale du groupe ?
La France est le premier marché européen pour UPL en termes de chiffre d’affaires et de potentiel. C’est aussi le premier pays agricole de l’Union européenne, ce qui lui confère clairement un rôle stratégique. Tous les yeux sont rivés sur nos performances. Nous avons encore beaucoup de marge de progrès et je compte bien, avec l’équipe, nous attaquer à l’accélération de cette croissance. Avec le pipeline de produits en préparation, je suis convaincue que nous pouvons y arriver.
Comment garantissez-vous une plus-value de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents directs ?
Nos programmes combinatoires, comme ProNutiva, permettent de maintenir ou d’améliorer les rendements tout en réduisant les IFT, ce qui constitue un avantage compétitif majeur. Sur d’autres segments, cela peut être des formulations qui n’existent pas aujourd’hui sur le marché et qui ont pour objectif d’assurer le maintien d’une certaine valeur de marché tout en accompagnant les agriculteurs dans la gestion des résistances sur certaines cultures. De nouvelles formulations, même à partir de molécules existantes, peuvent également aider dans ce sens. Par exemple, l’année dernière, nous avons lancé un nouvel herbicide à base d’éthofumésate et de phenmediphame, sur lesquels nous avons démontré d’une performance supérieure par rapport à certains produits du marché. Ainsi, techniquement, le produit a une valeur ajoutée par rapport à certaines offres déjà existantes sur le marché.
Nos produits sont introduits avec prudence, c’est pourquoi le rythme peut paraître moins effréné : nous privilégions la crédibilité technique et l’efficacité validée sur plusieurs campagnes, tant au niveau de la Recherche et Développement qu’au niveau du terrain en France. Cette exigence garantit aux distributeurs et aux agriculteurs des solutions fiables et différenciantes.
